5 тактик ведення переговорів, які використовують професіонали

Poradi.ком.ua_27.10.2014_m2QbS2wxfZMlEПереговори – одна з тих речей, по відношенню до яких багато людей відчувають затяте неприйняття. Це стосується будь-якої сфери комунікативного спілкування: від купівлі-продажу до бізнес-угод. Багато людей активно уникають ситуацій, що вимагають переговорів або намагаються розібратися з усім як можна швидше, погоджуючись на найгірший для себе розклад в обмін на подальше спокій. Ти вже знаєш, як не треба продавати, якщо сам намагаєшся що-небудь «впарити». Тепер прийшов час вивчити тактики, використовувані професійними переговірниками, щоб зробити процес переговорів не настільки болісним і, більш того, ефективним.

1. Говори про ціну першим

З нашою скромною допомогою ти вже в курсі, як успішно пройти співбесіду, з легкістю подолавши всі підводні камені. І до такого щекотливому питання, як розмір зарплати, ми завжди рекомендували поставитися з почуттям і толком і підготуватися заздалегідь до відповідальності. Адже коли менеджер з персоналу або майбутній роботодавець визначає, ти отримаєш місце чи ні, він оцінює твої характеристики та навички, а ніяк не ниці пориви набити свої кишені.

Тільки після того як начальство усвідомило, яке це щастя – працювати з тобою в одній команді, настає час цих переговорів. І тут перевага залишається за тим, хто першим назве ціну. Це створює так званий ефект прив’язки, так як ціна, яку ти встановиш, надасть значний вплив на подальший хід переговорів. Деякі дослідження та витяги з розумних книг говорять про те, що «з кожного долара, озвученого в першому реченні, щонайменше 50 центів перекочують в фінальне угоду».

Як протистояти цьому:

Якщо хтось першим озвучує вихідну ціну, яка або непомірно висока або, навпаки, сильно занижена, найімовірніше, ця людина створює вищеописаний ефект прив’язки. Ну, або як варіант, намагається тебе обдурити. Саме час зобразити ображену честь і заявити, що подібна пропозиція ти вважаєш негідним того, щоб розглядати його всерйоз. Заявивши, що озвучена вихідна ставка є сміховинною, ти впевнено ставиш хрест на даному реченні. Після цього, витримавши гнітючу паузу, віднови переговори, на цей раз озвучив свою ціну.

2. Зміна теми

Зазвичай предмет переговорів тягне за собою довгий ланцюжок виникають супутніх питань, і знайти компроміс і рішення по кожному з них – проблема не з легких. Тому часто практикується тактика зміщення акцентів, коли, наприклад, переговори зайшли в глухий кут, і ти конкретно не згоден з яким-небудь пунктом, продавець перемикає твою увагу на інші, невирішені поки питання. Якщо наочно: ти купуєш машину, і сторони повинні домовитися про її загальної вартості, про перший внесок, щомісячний платіж і ціною старого авто, що здається в рахунок нового, якщо існує така можливість. Ви сперечаєтесь про вартість автомобіля і не можете досягти компромісу. Тоді продавець поспішає обговорити розмір щомісячного платежу або початкового внеску. До того моменту, як ви повернетеся до питання вартості, ти будеш більш податливий і згідливий після вмілій словесної обробки професіонала, який заробляє не перший рік на таких олухах, як ти. Принцип простий: чим глибше ти занурюєшся в переговори, тим більше твоє бажання швидше закінчити цей трьоп і укласти угоду.

Як протистояти цьому:

Відповідь очевидна: вирішуй проблеми по черзі. Не дозволяй продавцю перемикатися на іншу тему, поки не буде вирішено попереднє питання. Все по порядку. Рідко яке важливу справу, будь то бізнес або особисті угоди, вимагає поспіху. Ризикуєш насмішити всіх, але тільки не свій гаманець.

3. Вигадані «підводні камені»

По ходу цього сюжету одна із сторін зазначає який-небудь пункт переговорів як особливо важливий і/або проблематичний для неї, хоча насправді це не так. Надалі вона поступається другій стороні по даному питанню в надії, що та у відповідь на цей «благородний жест поступиться в якомусь дійсно важливому пункті.

Як протистояти цьому:

Варіант перший: наполегливо гнути свою лінію, відстоюючи власні інтереси. Але шанс, що цей підхід вигорить – 50 на 50. В переговорах, що стосуються роботи і умов праці, коли жодна зі сторін не може прийти до компромісу, це точно не пройде. Якщо тобі пропонують подібний «баш на баш», то необхідно детально і скрупульозно вивчити позицію другої сторони, щоб у тебе було ясне уявлення про те, що насправді є важливим.

4. Високе начальство

Переговори йдуть своїм жарким ходом, але тут одна із сторін заявляє, що у неї немає повноважень погоджуватися на запропоновані умови і що потрібно обговорити їх з вищестоящим керівництвом. Ця тактика неймовірна зручна відразу з кількох причин. По-перше, вона припиняє переговори з надією, що друга сторона втомиться чекати і врешті-решт погодиться на угоду з гіршими умовами. По-друге, це зберігає позитивний образ людини, адже тобі не відмовляє цей приємний хлопець, а його деспотичне начальство. («Лааадно, так, значить так.»).

Як протистояти цьому:

У сфері бізнесу, якщо хтось намагається викинути такий фортель, суворим голосом вимагай зупинити переговори до тих пір, поки тобі не представлять людини, що володіє реальними повноваженнями. Потрібно розуміти, що якщо ти став на тернистий шлях переговорів, то необхідно проявляти наполегливість, терпіння і витривалість. Видихай і пам’ятай, що зайвий годину твого часу ти купуєш десятками тисяч.

5. Наживка

Одна з найбільш підлих тактик – це коли за пару хвилин до оформлення угоди хто-то побіжно згадує про одну «несуттєвою додаткової деталі». Цей прийом називається «заковтування наживки», що, по суті, є ще однією перевіркою на міцність, коли одна із сторін цинічно сподівається, що інша скаже: «Як хочете!» – і поступиться, лише б закінчити з усім мерщій.

Як протистояти цьому:

Запам’ятай банальну істину: якщо б ця «додаткова річ/пункт» була б настільки важлива, то її б обумовлювали якщо не на початку, в середині ваших переговорів, це точно. Тебе пальцем не робили, і ти не купишься на ці дешеві фокуси. Крім того, якщо діловий партнер погодився на пропозицію, зроблену до озвучування додаткової умови, говори про відмову укладати договір, поки з нього не буде викреслений цей додатковий пункт (якщо він дійсно ставить тобі палки в колеса). У будь-якому випадку ця угода для них краще, ніж відсутність оної, так що час для погроз і демонстраційного шантажу підходить тут, як ніколи.