Dura lex: як обдурити закони мислення

закони мисленняНам частенько доводиться доносити до інших свою думку та переконувати їх у нашій правоті. Умовляти їх зробити щось для нас. Може, ти й не замислювався, але схеми, за якими працює наша поведінка, визначені набагато більш чітко, ніж може здатися. Можна порівняти поведінку з хімічним досвідом: додаючи в колбу те чи інше речовина, ти можеш з упевненістю сказати, як буде протікати реакція. Надаючи на людину вплив тим або іншим способом, ти можеш бути впевнений, яка реакція буде у відповідь. Як змусити інших танцювати під твою дудку?

1. Закон взаємообміну

Будь-яке суспільство визнає цей закон. Це культурний стандарт, який зобов’язує нас відповідати послугою на послугу, дарувати щось у відповідь на подарований нам подарунок, віддавати візити, запрошувати людей в гості, якщо вони одного разу покликали нас, і т. п. Взаємообмін дозволяє покладатися на людей в бізнесі і в роботі. Зобов’язати будь-якої людини дуже просто: треба зробити людині послугу, про яку він тебе не просив.

Сила впливу залежить тільки від тебе. Як правило, ніхто не розглядає можливості не відповісти послугою за послугу: це вважається свинством. Ти можеш зобов’язати кого завгодно навіть дрібницею. Тому ми мимоволі настораживаемся, коли подруга хоче розділити рахунок: це означає, що вона не хоче відчувати себе зобов’язаною.

Принципи використання цієї стратегії очевидні, особливо щодо роботи. Спочатку пропонуй клієнту дорогий варіант, а коли він відмовиться, запропонуй йому більш дешевий – той, який був потрібен йому з самого початку. Він подумає, що йде тобі на поступки, до того ж, одного разу він вже тобі відмовив. Попався!

Можна і порушувати правило: коли подруга робить тобі комплімент, не відповідай їй тим же. Вона запрограмована культурою, що ти повинен відповідати люб’язністю на люб’язність, а якщо ти ведеш себе інакше, то починаєш відрізнятися від більшості відомих їй чоловіків.

2. Відповідальність та наполегливість

Сталість – цікавий феномен. Його суть в тому, що ми хочемо (та й суспільство вимагає від нас) бути постійними. Одного разу зробивши вибір або прийнявши точку зору, ми будемо постійно відчувати на собі тиск – як внутрішнє, так і зовнішнє – мовляв, тепер не отрекайся. Чому нам так далося сталість? З одного боку, стабільність. З іншого, лінь. Сталість дозволяє нам бути ледачими і менше думати про прийнятих одного разу рішеннях, спрямовуючи свою увагу на щось нове.

Наскільки велика сила сталості? Все залежить від рівня відповідальності. Якщо ти взяв на себе зобов’язання, це автоматично робить тебе суперпостоянным. Чим більше твоя відповідальність, тим менше ймовірність того, що ти її з себе складеш. Ще один момент: чим важче тобі далося що б то не було, тим сильніше буде твоя прихильність, цінність досягнутого буде прямо пропорційне витраченим зусиллям. Згадай про це, коли наступного разу зіткнешся з дуже доступною дівчиною.

Як застосовувати це на практиці? По-перше, розуміння описаного закону дозволяє оцінити ступінь упертости людини: чи варто взагалі його переконувати? По-друге, якщо ти аргументовано його переконаєш і уговориш відмовитися від чогось заради вигідною тобі цілі, він з меншою ймовірністю змінить думку в майбутньому, тому що йому нелегко далося це рішення.

3. Соціальне схвалення

Ідея проста: ми визначаємо, що правильно, на чиюсь думку про це. Соціальне схвалення змушує нас вірити, що чим більше людей вірить у правильність чого б то не було, тим більше воно відповідає дійсності. Іншими словами, стадний інстинкт. Що селяни, то і мавпі. Коли ми бачимо, що прийняте рішення нікому не заважає і не зустрічає осуду, ми автоматично укладаємо, що воно правильне. Дивна логіка, що дає широкий простір для маніпуляції. Переконуєш – посилаючись на думку більшості і те, «що стане говорити княгиня Марія Олексіївна». Дивно, але багато хто до цих пір не думають своєю головою.

4. Особиста симпатія

Якщо людина тобі подобається, ти з більшою ймовірністю зробиш те, про що він тебе попросить. Хороший продавець вміє подобатися, як і хороший політик або дівчина-серцеїдка. Якщо хтось чогось від тебе хоче, він робить тобі комплімент. Дуже часто ми так поводимося з дівчатам: робимо їм компліменти і нахвалюємо з усіх боків, щоб вони звернули на нас увагу.

Треба намагатися закріпити в голові у людини позитивні асоціації з тобою: щоб він асоціював тебе зі своїми цінностями, хорошими почуттями і позитивними рисами характеру. Досягай цієї мети, і у тебе не залишиться конкурентів.

5. Влада

Нас з пелюшок навчають підкорятися владі. Ми сідали, коли вчитель говорив нам сідати, або йшли додому, коли уроки закінчувалися і нам говорили: «Ідіть додому». Ми навіть спати лягали, коли нам вказували батьки. Підпорядкування влади відбувається автоматично, ми не розглядаємо жодних альтернатив, не допускаємо можливості непокори, не критично оцінюємо свої дії.

Як застосовувати знання на практиці? Ти вже знаєш. Ми всі знаємо, як важливі посаду і одяг. Тебе більше поважають, коли ти професор, ніж коли ти лаборант. Тобі потрібно пам’ятати: будь-яка наділена владою людина буде щось вимагати від тебе. Проаналізуй свої схеми підпорядкування і критично переосмысли свою поведінку поруч з тими, хто має владу.

6. Брак

У людей буде більше мотивації, якщо вони будуть думати, що у разі бездіяльності щось втратять: це за дивною логікою мотивує їх більше, ніж думка про можливі придбання в разі успіху.

Якщо у людей щось відняти, вони захочуть володіти цим сильніше, ніж коли-небудь. З жінками працює дуже добре: дай їй що-то, а потім відніми. Вона захоче ще сильніше.

Дуже важливий закон людської поведінки. Стане в нагоді, як вже було сказано, з жінками, підлеглими і при вихованні дітей. Політики часто практикують використання цієї схеми, і вона ніколи не підводить.

Висновок

Навіть вади і шаблонність людського мислення можна використовувати собі на користь. Все, що для цього потрібно, — розуміння, здоровий глузд і здорова частка цинізму, а також важлива для тебе мета. Іноді маніпулювати не соромно. Соромно, коли маніпулюють тобою.