Що таке В2В продажу і ринок В2В

Поєднання «b2b» на території країн СНД з’явилося порівняно недавно – не раніше 2000 року і розшифровується як «бізнес для бізнесу» (число 2 замінює слово too). В2В продажу — що це значить? Це означає, що продукт діяльності певної фірми (комп’ютери, наприклад) поставляються іншій фірмі для модернізації роботи офісу, припустимо. Це діяльність, яка пов’язана із співпрацею з юридичними особами. Сектор b2b оперує з технічно складним товаром: верстатами з ЧПУ, нанотехнологіями, складними пристроями зв’язку. Якщо компанія використовує товар (або послугу) для перепродажу або модернізації виробництва і при цьому створюється новий товар (послугу), то це і є бізнес-модель В2В.

В2В продажу

Що таке b2b

Якщо ви хочете дізнатися, що це таке — b2b, то потрібно звернутися до історії. Один з яскравих прикладів історії Сполучених Штатів – період золотої лихоманки. Тисячі людей кинулися на видобуток золотого піску. Для роботи на копальнях їм знадобилися човни, інструменти, одяг і їжа. Продаж усього цього супутнього товару за завищеними цінами збагатила підприємців набагато більше, ніж намитий пісок золотошукачів. Один з таких підприємців скупив всі сита і лопати в околицях золотодобування і через газету дав оголошення про нові знахідки золота і шукачі змушені були купувати знаряддя виробництва за цінами, завищеними як мінімум в 50 разів. Джек Лондон також увійшов в історію В2В, будуючи і продаючи човни золотошукачів.

В2В продажу що це

Що таке ринок b2b

b2b ринок — що це? Сектор ринку, який організовує співробітництво підприємств в процесі виробництва і придбання ними товару або послуг, і є b2b ринок. Продаж тут здійснюється оптом на рівні підприємств. Взаємодія з масовим споживачем виключено. Суб’єктами на ринку b2b виступають керівники підприємств, фахівці з b2b-маркетингу, комерційні директори інших підприємств. В цьому секторі ринку звертатися до широкого кола споживачів необхідності немає, що відрізняє b2b ринок деякою специфікою:

  • Відсутність глобальних рекламних компаній в засобах масової інформації.
  • Значущість зовнішньої привабливості товару відводиться другорядна роль – це головне функціональні характеристики .
  • Глобальна інтернет-мережу набуває первостатейное значення у просуванні різного товару або послуги.

В2В особливості продажу

Рішення про придбання або продажу товару або послуг в умовах ринку b2b відбувається колективом фахівців – так званим закупівельними центром. Учасники цього центру мають спільні цілі і, головне, розділяють відповідальність за ризик прийнятого рішення. Проводить аналіз ринку збуту товару або послуги маркетолог повинен вжити всі можливі заходи і знизити цей ризик. На ухвалення рішення впливають кілька факторів, головний з яких — репутація підприємства-постачальника. Імідж формується не за один рік, і характеризується:

  • Надійністю фінансового стану.
  • Історією розвитку і політикою підприємства.
  • Якістю наданого товару і послуг, а так само кількість відгуків на пропонований товар.
  • Вторинними чинниками: обстановка офісу і його обладнання, склад і кількість співробітників, їх імідж і так далі.

Просування товарів і послуг на ринку b2b полягає в організації та участі у виставках та ярмарках, проведення конференцій і презентацій, а так само в розміщенні та просуванні торгових майданчиків на інтернет-просторах.

У чому полягає відмінність b2b продажів?

Відмінність ринку «бізнес для бізнесу» від «бізнес для споживача» можна визначити на прикладах.

В2В маркетологи

  • Засоби масової інформації (як і реклама в транспорті, на щитах і листівках) розраховані на масового споживача, тобто покупців-приватних осіб. Видання професійної спрямованості (наприклад, журнал для рестораторів) мають цільову аудиторію – вузьких фахівців і задовольняють лише їх інтереси. Це В2В.
  • Переважна більшість сайтів в інтернеті, соціальні мережі і групи в них призначені для масового читача, тобто споживача. Ділові інтернет-портали, офіційні сайти компаній, торгові майданчики з можливістю онлайн продажів призначені для сектора b2b.
  • Звичайні магазини та інші дрібні торгові точки призначені для торгівлі з приватними особами, тобто з населенням. Оптові торговельні компанії з величезними складами характерні для b2b.
  • Споживач купує престижний телефон або автомобіль для задоволення бажання йти в ногу з модою чи амбіцій. Підприємство закуповує ці ж моделі телефонів для отримання великого прибутку, так як знає слабкі місця споживачів. b2b-споживачу не важливо, модний цей товар чи ні – головне, що він добре продається.
  • Самореклама підприємства або салону спрямована на масового споживача. Залучення до реклами агенції більш характерно для сектора b2b.

Кадри для ринку b2b

Менеджер з продажу сектора b2b мало схожий на колегу-менеджера торгових мереж. Перш за все, великою відповідальністю, так як на кону величезні суми і репутація підприємства.

Психологами доведено, що рішення, які приймаються під суворим контролем, практично ніколи не бувають спонтанними і нерозумними. Тому менеджери b2b мають чіткі критерії для прийняття рішень, вони повинні бути фахівцями в повному розумінні слова. Вони значно перевершують у своїй компетентності колег з роздрібної торгівлі. І для підвищення продажів повинні пропонувати нестандартні пропозиції.

Наприклад, своїм корпоративним клієнтам інтернет-магазин пропонує купувати товари, яких немає в загальнодоступному каталозі.

В2В ринку продажу

Приклад мотиваційної програми для підвищення продажів «добре працюєш — добре відпочинь». Перш ніж проводити мотиваційну програму для своїх партнерів, маркетологи b2b провели всебічний аналіз захоплень цільової аудиторії (корпоративних покупців), в результаті чого пропонують додаткові бонуси від продажу певного товару. Зароблені бонуси можна витрачати на своє хобі в спеціально створеному інтернет — магазині.